2009年02月02日

提案時のポイントは・・

ビジネス提案まっさかりの今日この頃、基本的なことではあるけれどこんな事を改めて感じた。
RFPを呼んで最初に行うべきことは、行間を読みとれているかのチェックと、さもなければQA会と題して顧客の生の声をヒアリングすることだ。よくあるのはRFPの内容と顧客の要望が噛み合っていないという落ち。これではその後の提案活動は全て徒労に終わる。文書だけでは正確に伝わらないし、抜けや蛇足もある。

次に難しいのが、受注に直結しない提案をどう扱うかだ。その時点では結論はなく、先を読んで、どんな内容で攻めるか、内容がその後の勝敗を決めることは間違いない。しかし、提案内容と提案コストは反比例の関係となっていて、シーソーバランスは提案チームの意思で調整される。個人プレーでは判断を誤る。

そして提案成功は報酬に値すると思う。提案毎に報酬を求めるけち臭い犬になるよりも、成功事例の裏に常にいる人という圧倒的な存在感を持って評価される姿、これが真の力を持つ技術者だと考える。自分はこうした論理でモチベーションを維持しているという精神構造なのかもしれない。楽しくない作業の時にはそう考えることにしている。力がついて自信が沸いて来ると楽しくなることも道理ではあるけれど、それまでの餌だね。
posted by ジロ at 23:49| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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